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作者:管理员    发布于:2019-05-17 17:49    文字:【 】【 】【
摘要:天富娱乐注册 主管QQ597272只要是生意就没有不谈价格的,价格是决定利润第一因素,怎么都绕不开这个话题。而做材料的人最怕给客户报完价格以后那边沉默了,这是一段非常危险的时

  天富娱乐注册 主管QQ597272只要是生意就没有不谈价格的,价格是决定利润第一因素,怎么都绕不开这个话题。而做材料的人最怕给客户报完价格以后那边沉默了,这是一段非常危险的时间,有经验的材料人不会让这段时间沉默下来,因为沉默的最大概率就是客户丢了,所以一定要想尽办法持续沟通跟进。

  在谈生意的时候,最重要的就是订单协商过程的连贯性,如果有一段时间的空白期,互相没有协商沟通,那么这个客户基本上也就凉凉了,如果协商过程中有这样的空白期,客户肯定觉得你是不在乎他的,不管是因为你的原因还是他的原因,你都得主动找他,不然客户就会觉得你不够重视,就像一对情侣吵架冷战一样,你不哄我,我不哄你,两个人也就凉了,与客户的协商过程也是同样的道理,不管出现什么样的纠纷和矛盾,你都得先“哄他”。

  同样,在谈判的时候,我们也不能奢望客户能够主动找我们,只能我们主动找对方,因为他是掏钱的那一方,他有底气终止交易。对于客户的沉默,我们总是需要主动出击,而不是等待客户来找我们。

  虽然说客户沉默我们需要主动跟进,但是也需要有方式方法,分清楚客户是什么原因沉默,有针对性的去跟进,才能拿下订单。

  一种是客户想要你的产品却想压价。这种情况很常见,一般客户在砍价之前都会端着点姿态,让你感觉他并不是那么需要你的产品,好让你主动提出来降价,他就能拿到更好的价格,这是很多客户惯用的手段了。

  遇到这样的情况我们其实不太好分辨对方是否真的嫌弃价格高,还是单纯压价手段,遇到这样的情况肯定不能慌,摸不清对方的意图,就不能急于降价让步,这样是在无形贬低自己的产品,急于降价会让客户在轻视你的同时对你的产品产生怀疑,到底是什么样的产品卖不出去让你这么着急降价?

  所以我们绝对不能着急,在客户沉默的时候我们可以先提出一些其它价格类似的方案,价格什么都相似或者稍高的,让客户选择。这个时候的目的不是说就一定让客户选择,客户很有可能是不会选择的,甚至继续不理你,这只是我们用来缓冲的一个手段:在降低自己身段的基础上维持价格利益,这一轮里面姿态是下来了,但是价格不降。

  再然后,客户还是沉默不理你的情况下,你可以更多地介绍一些稍微优惠点的方案。如果客户只是想压价的话,这个时候他就应该开始跟你搭话了,因为你已经开了一个降价的口子,他要想办法把这个口子打得更开,所以必须跟你讨价还价,进入到这一步就需要你把握尺度慢慢跟客户协商。

  另一种情况就是客户真的觉得你的价格很高。这种情况也不少见,因为我们本来就是要赚钱的,客户询盘的时候我们的报价肯定是预留了利润空间的,也预备了客户还价的空间。

  但是如果客户的心理预期与你的报价相差太大,导致对方没有了还价的兴致,同样也会沉默下来,这个时候我们的处理方法和第一种情况是类似的,不断地降低姿态和价格去试探,直到试探到客户搭理你为止,这个时候你离他的底线价格也就不会太远了。但是也不能降得过快,以免自己的情况崩塌。

  还有第三种情况,就是他本身并不太重视你的产品,忙于处理其它的事情的时候,也很有可能忽略你。尤其是在你报价完后,他一个是存了晾一晾你的心思,一个是真的不够重视,就不愿意急着回复你。

  这种情况其实是可以很明显的感觉出来的,这样的客户在一开始询盘的时候就不会太热情,所以在协商过程中,我们也能准确分辨出客户对你的产品的重视程度。

  这样的客户我们可以不用着急忙慌的降价,可以在放低姿态前先用平等姿态跟他先沟通协商,沟通无果后再降价也不迟,这个时候才是争取最大利益的最佳方法。

  归根结底,不管是跟进还是谈判,其实就是一个揣摩客户心理的过程,设身处地的想一想客户的心理,就容易制定出适合的跟进方案。

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